Запуск рекламы в TikTok: что работает в ленте, как настраивать таргет и снижать CPL

Оглавление:

1. TikTok — больше не про танцы. А про ваш маркетинг
2. Как устроена TikTok Ads — от кабинета до алгоритмов
3. Что можно рекламировать и кому это подходит
4. Форматы рекламы: что выбрать под вашу цель
5. Как таргетировать: по интересам, поведению, гео и не только
6. Креатив в TikTok-рекламе: формула успеха и типовые ошибки
7. Как снизить CPL и повысить ROI: что тестировать и как масштабировать
8. Ошибки и провалы: почему не работает
9. Выводы и что делать дальше

TikTok — больше не про танцы. А про ваш маркетинг

Вы можете не смотреть. Но ваши клиенты — смотрят. Причём не только Gen Z. В 2025 году в ленте — мамы в декрете, маркетологи из Минска, владельцы шиномонтажа в Жлобине и даже бухгалтеры. И все они — ваша потенциальная аудитория. Особенно если у вас есть что показать.

TikTok — одна из самых вовлекающих платформ на рынке. Умный алгоритм подбрасывает контент тем, кто с высокой вероятностью «залипнет». И если реклама вписана органично — она не отталкивает, а вовлекает. Да так, что люди сохраняют, обсуждают и идут по ссылке.

Почему бизнесам пора серьезно отнестись к этой платформе:

• Алгоритмы подбирают ЦА лучше, чем в большинстве платформ.
• Ставки на рекламу всё ещё ниже, чем в Instagram и VK.
• Можно тестировать гипотезы быстро и почти бесплатно.
• Если зашло — TikTok сам разгонит без дополнительного бюджета.

Это не просто тренд. Это канал, где бизнес получает отклик.

Как устроена TikTok Ads — от кабинета до алгоритмов

TikTok Ads Manager — это не просто копия Facebook. Интерфейс похож, но логика своя. Здесь больше нацеленности на креатив, меньше на воронку. А ещё — упор на тестирование.

Что внутри рекламного кабинета:

• Рекламные цели: от узнаваемости до конверсий. Но «лиды» — не всегда в лоб, чаще работают через вовлечение.
• Форматы: In-Feed (в ленте), TopView (при входе), Spark Ads (продвигает уже опубликованные видео — ваши или чужие).
• Алгоритмы: работают не на основе подписок, а по интересам. Главное — поймать момент и «зайти» пользователю.

Важно знать: платформа активно обучает свои алгоритмы. Даже слабое видео может дать результат, если алгоритм «поверит» в него.

Что можно рекламировать и кому это подходит

TikTok — это не только танцы и челленджи. Это платформа, где можно продавать почти всё — если правильно подать. Главное — говорить на языке аудитории и не пытаться быть «слишком рекламными».

Что точно работает:

• FMCG: напитки, снеки, косметика — короткий цикл покупки, яркая упаковка, понятный месседж.
• Приложения и сервисы: доставка еды, финтех, VPN, игры. Отлично цепляет аудиторию на пробу.
• Образование и инфопродукты: кейсы, польза, бэкстейдж, эмоции. Заходит, если органично встроено.
• Локальный бизнес: особенно если есть физическая точка, WOW-фактор или «герой» (владелец, повар, мастер).

Что требует осторожности:

• Сложные или дорогие товары: лучше заходить через истории, личный опыт, тесты.
• B2B: возможно, но через личные бренды или полезный контент (а не прямую рекламу).

Пример: Мы запускали кампанию для онлайн-школы английского языка. Формат — ролики с реальными учениками. В первом сплите: 0 заявок, во втором (после замены героев и сценария) — 47продаж за 5 дней.

Форматы рекламы: что выбрать под вашу цель

TikTok предлагает не просто «залить видео». У платформы есть несколько рекламных форматов — каждый со своими плюсами, ограничениями и задачами. Правильный выбор экономит бюджет и приближает к результату.

In-Feed Ads — видео в ленте рекомендаций
Появляется между роликами, выглядит как обычный ТикТок. Идеально для теста: дешевле, гибко настраивается, легко запускается.

Подходит для: прогрева, лидогенерации, продвижения новых продуктов.

Top View — баннер на весь экран при запуске приложения
Дорогой, но мощный инструмент узнаваемости. Полный охват, высокий CTR, максимум внимания.

Подходит для: запуска продукта, имиджевых кампаний, FMCG.

Branded Hashtag Challenge — челлендж с фирменным тегом
Пользователи сами создают контент под ваш бренд. Вирально, вовлекающе, но требует идеи и бюджета.

Подходит для: брендов с харизмой и аудиторией 16–30 лет.

Spark Ads — продвижение уже опубликованных видео (ваших или у блогеров)
Нативный, доверительный формат. Пользователь не видит разницы между рекламой.

Подходит для: UGC, работы с блогерами, ретаргета.

Как таргетировать: по интересам, поведению, гео и не только

TikTok — не просто «все подряд». У платформы мощный таргетинг, который помогает ловить нужных людей в нужное время. Главное — понимать, как устроены настройки и как с ними работать.

Гео и язык

Можно таргетировать по стране, городу, региону — даже по области. Язык важен: если продукт локальный, лучше показывать рекламу на понятном языке, иначе пользователь просто проскроллит.

Интересы

Список интересов обширный: от фитнеса и родительства до DIY и финансов. Платформа сама определяет интересы пользователей по их просмотрам и лайкам. Это работает, если вы точно знаете, что ваша аудитория «залипает» на кулинарные видосы или автообзоры.

Поведение

Можно таргетировать по поведению: какие видео смотрят, как реагируют, как давно зарегистрировались. Например, можно отдельно показывать ролики новичкам или тем, кто активно комментирует.

 Look-alike и кастомные аудитории

Загружаете список клиентов — находите похожих. Или создаете аудиторию на основе активности сайта. TikTok Ads Manager это позволяет, если у вас подключён пиксель или загружены e-mail.

Бонус: таргетинг по устройствам и операционным системам

Иногда важно знать, iOS перед вами или Android. Например, если продвигаете приложение, но версия пока только под одну ОС.

Креатив в TikTok-рекламе: формула успеха и типовые ошибки

TikTok — это про креатив, а не про «баннер справа». Здесь реклама живет в ленте, и если выглядит как реклама — вы уже проиграли. Поэтому главное — сделать нативно, честно, с душой. Вот формула, которая работает:

Что делать:

• Начинайте с захвата внимания. Первые 2 секунды — всё. Покажите проблему, эмоцию, яркий кадр.
• Подавайте как контент. В кадре живой человек, честная эмоция. Без диктора и шаблонов.
• Добавьте историю. Бэкграунд, отзыв, реакция — не «купил и доволен», а «долго искал, попробовал — вот как зашло».
• CTA — мягкий, но четкий. Не «КУПИ ПРЯМО СЕЙЧАС», а «подробнее по ссылке» или «см. в профиле».

Что не работает:

• Ролики «под телевизор». Глянцево, идеально, с закадровым голосом — нет. аудитория соцсети это не смотрит.
• Отсутствие эмоций. Если нет лица, истории, настоящего — не будет и вовлечения.
• Слишком длинный заход. Не тяните. Продукт должен появиться в первые 5 секунд.
• Прямая продажа без контекста. Пользователи быстро чувствуют «впаривание».

Работают короткие, искренние видео с элементом шоу или пользы. Пример: блогер показывает, как маска «работает за минуту» — и это не реклама, а «лайфхак от подписчика».

Как снизить CPL и повысить ROI: что тестировать и как масштабировать

Можно «сливать» десятки тысяч на просмотры без конверсий — а можно тестировать, оптимизировать и масштабировать только то, что даёт результат. Всё упирается в цифры и подход. Вот что работает:

1. Тестировать не «рекламу», а гипотезы

Не запускайте один креатив на весь бюджет. Лучше сделать 5–7 роликов с разными посылами: продукт в действии, пользовательский опыт, эмоция, инфлюенсер, отзыв. Сравнивайте CTR, удержание, CPL.

Один ролик может давать лид по $1, а другой — по $8. Выбирает не маркетолог, а аудитория.

2. Следить за метриками, а не лайками

Реклама в Ads — не про «ой, как весело», а про переходы, вовлечение, время просмотра и конверсии. Что отслеживать:

• CPL — стоимость лида
• CTR — кликабельность
• Hook Rate (удержание на 3-й секунде)
• ROAS — возврат на вложения

Если CPL растёт — останавливаем. Если удержание падает — ищем проблему в креативе.

3. Масштабировать не всё, а лучшее

Когда нашли связку «креатив + аудитория + посадочная» — не масштабируйте весь аккаунт, масштабируйте конкретную связку. Можно дублировать кампанию, расширять гео, пробовать другие интересы или лукэлайки.

Тик Ток любит стабильность. Лучше масштабировать чуть-чуть, чем резко на 100%.

4. Пробовать разные аудитории

Платформа предлагает мощный таргетинг:

• По интересам и поведению (например, «любят бьюти-контент»)
• Lookalike из подписчиков, клиентов или тех, кто провёл 10+ секунд на сайте
• По действиям: клики по кнопкам, вовлеченность, досмотры

Запускайте кампании под разные сегменты, собирайте статистику и отключайте лишнее.

Ошибки и провалы: почему не работает

Реклама может давать мощный результат, но только если всё выстроено грамотно. Многие бренды заходят на платформу «по шаблону» и… теряются в ленте. Вот самые частые ошибки, которые сливают бюджет и репутацию:

1. Реклама выглядит как… реклама

TikTok — это про эмоции, спонтанность, юмор. А бренд заходит с «постановочной» графикой, корпоративным стилем и скучным текстом. Результат: промо пролистывают, не досмотрев до конца.

Пример провала: видео с титром «Наш бренд №1 в рейтинге Forbes» без лица, эмоции и сторителлинга — CTR в 2–3 раза ниже среднего по нише.

2. Отсутствие нативности

Нативность — король TikTok. Если ваш ролик не ощущается как контент TikTok (в формате, интонации, визуале), он не вызовет интереса. Платформа наказывает за «рекламную речь» — даже алгоритмами.

3. Непонимание ЦА

В ТикТок сидят не только подростки — но подача, язык и вайб у платформы молодой. Если вы говорите «для уважаемых клиентов нашей компании», соцсеть скажет вам «до свидания».

4. Креатив без тестов

Запуск одного ролика — и ожидание волшебства. Без A/B тестов, без вариантов креатива, без гипотез. Но платформа любит эксперименты и быструю адаптацию — нужно запускать несколько версий и смотреть, что «заходит».

5. Неверный выбор формата

Иногда бизнесу нужен не In-Feed, а Spark Ads, но он выбирает то, что проще или дешевле. Или наоборот — запускается TopView без сценария, способного удержать внимание. Неправильный формат = не тот результат.

Выводы и что делать дальше

TikTok — не просто соцсеть с танцами. Это платформа с мощным алгоритмом и вовлеченной аудиторией, которая умеет превращать бренды в вирус. Но чтобы реклама в TikTok работала, важны не просто клики и охваты — нужна стратегия, понимание поведения пользователя и сильный креатив.

Вот с чего стоит начать:

• Четко определите задачу: узнаваемость, трафик, лиды?
• Протестируйте несколько креативов — TikTok не про «один идеальный ролик», а про вариативность и адаптацию.
• Не лепите «рекламу» — встраивайтесь в контент, форматируйте свои идеи под TikTok-мышление.
• Не тратьте бюджет наобум — подключайте аналитику и регулярно оптимизируйте кампании.