LinkedIn Ads: как собрать заявки от нужной аудитории в сложных нишах

Оглавление:

1. Почему LinkedIn — не только про резюме и вакансии
2. Какие задачи решает реклама в LinkedIn
3. Для кого LinkedIn особенно эффективен
4. Как собирается аудитория в LinkedIn: точная настройка без гаданий
5. Форматы рекламы: что запускать под разные цели
6. Сколько стоит LinkedIn-реклама: реальные цифры на старте
7. Как писать объявления, чтобы их кликали в LinkedIn
8. Как выстроить воронку в LinkedIn: от показа к заявке
9. Типовые ошибки: почему LinkedIn «не заходит» у новичков
10. Итог: с чего начать запуск LinkedIn-рекламы, чтобы не слить бюджет

Почему LinkedIn — не только про резюме и вакансии

У многих LinkedIn до сих пор ассоциируется с карьерными поисками, вакансиями и сетевыми поздравлениями с повышением. На практике платформа давно вышла далеко за рамки «биржи труда» и стала полноценным каналом для бизнеса, продвижения услуг, экспертных продуктов и даже продажи сложных решений.

И главное отличие — в самом пользователе. Здесь изначально собралась аудитория, которая мыслит через профессиональные задачи. Люди приходят сюда не развлечься, а учиться, знакомиться, обмениваться опытом и находить полезные контакты. А значит — восприимчивы к рекламе, которая говорит на языке их профессии, карьерных целей или бизнеса.

Почему здесь есть свой отдельный рынок:

• Уровень доверия к информации выше.
  Контент воспринимается серьезнее, чем в развлекательных лентах. Рекламный пост не теряется среди мемов и новостей.
• Очень точная настройка аудитории.
  Здесь можно не гадать, кто вас читает. Настройки позволяют таргетировать по профессии, должности, отрасли, опыту, навыкам и уровню компании.
• Работает в нишах, где другие каналы буксуют.
  Например: услуги для компаний, IT-продукты, SaaS, образование для специалистов, корпоративные предложения, консалтинг.
• Можно выстраивать цепочки: от знакомства — до заявки.
  Платформа позволяет вести аудиторию через касания: от экспертного контента и подписки на страницу до прямых лид-форм и заявок.

Какие задачи решает реклама в LinkedIn

Это не «очередная площадка для кликов». Здесь реклама часто решает именно те задачи, которые плохо или вообще не работают в привычных каналах — например, в Instagram, Facebook или Google Ads.

Вот что реально работает через LinkedIn Ads — и ради чего сюда заходят компании:

Лидогенерация — заявки от конкретной целевой аудитории

Если вы продаете продукт или услугу, где важны должность, роль в компании, сфера деятельности — платформа позволяет достучаться до нужных людей.
Это идеально для:

• услуг B2B (юридические, финансовые, IT-сервисы, SaaS, консалтинг);
• корпоративных программ обучения;
• сложных профессиональных сервисов.

HR-брендинг и рекрутинг

Сильнейший канал для работы с наймом:

• продвижение вакансий;
• привлечение специалистов на ключевые позиции;
• имиджевое позиционирование работодателя.

Здесь HR-реклама смотрится естественно: пользователи уже мыслят в рамках карьеры и развития.

Продвижение образования и курсов

Платформа отлично работает для:

• онлайн-курсов для специалистов;
• MBA и профессиональных программ;
• повышения квалификации.

Пользователь приходит за знаниями — и реклама встраивается в его сценарий.

Поддержка экспертного бренда

LinkedIn — это не только генерация заявок. Здесь строится:

• имидж эксперта;
• узнаваемость компании;
• вовлечение профессиональной аудитории.

Реклама может «подогревать» аудиторию до заявки через статьи, кейсы, вебинары и участие в обсуждениях.

Подогрев аудитории в сложных воронках

Во многих нишах клиенту нужно несколько касаний.
LinkedIn позволяет:

• показать экспертный контент;
• вовлечь в подписку;
• дожать на личную встречу или онлайн-презентацию.

Маленький нюанс:
Если у вас продажи простых B2C-продуктов — LinkedIn не лучший канал. Но если задача — дойти до директора, руководителя отдела или опытного специалиста — LinkedIn часто сработает там, где обычная реклама дает слабый отклик.

Для кого LinkedIn особенно эффективен

Это не «массовая платформа для всех подряд». Здесь важно не гнаться за охватами, а работать с точной аудиторией, которая принимает решения, платит или выбирает подрядчиков. Ниже — кому реально даёт стабильный отклик.

Технологические компании, IT и SaaS

• Продажа программных решений
• IT-консалтинг
• Внедрение CRM, ERP, облачных сервисов
• Разработка и лицензирование ПО

Здесь важно: должности принимающих решения (C-level, CTO, IT-директора).

Финансовые и инвестиционные продукты

• Корпоративные банковские услуги
• Лизинг, страхование
• Инвестиционные и консалтинговые решения
• Финансовая аналитика и управление активами

Платформа  позволяет таргетироваться на профильных специалистов по должности, компании и активам.

Образование, обучение и профессиональные курсы

• Курсы для управленцев и специалистов
• Обучающие платформы
• MBA, EMBA, повышение квалификации
• Корпоративное обучение

Аудитория приходит не развлекаться, а развиваться. Это идеальный контекст для продвижения образовательных продуктов.

Корпоративные услуги и консалтинг

• Юридические компании
• HR-консалтинг
• Стратегические агентства
• B2B-маркетинг
• Агентские сервисы для бизнеса

Здесь проще выйти на нужных лиц: владельцев, партнеров, топ-менеджмент.

Рекрутинг и HR-направление

• Продвижение вакансий
• Формирование HR-бренда
• Поиск редких и дорогих специалистов

В этом LinkedIn фактически остаётся лучшей площадкой для целевого найма специалистов.

Кому не подойдёт

• Массовые FMCG-продукты
• Прямые e-commerce продажи широкой аудитории
• Развлекательный контент

Здесь платформа просто не окупит вложения — слишком узкая аудитория для массового B2C.

Как собирается аудитория в LinkedIn: точная настройка без гаданий

Главное отличие от большинства платформ — это не «интересы по лайкам», а конкретные, верифицированные параметры пользователей. Люди сами заполняют свои профили, и платформа строит таргетинг на основе реальных данных.

Здесь не нужно угадывать — можно настраивать показы по точным признакам:

Должности и роли

• CEO, CFO, CTO, владельцы бизнеса
• Руководители отделов (HR, маркетинг, продажи, IT)
• Специалисты нужных направлений (например: дата-сайентисты, логисты, инженеры)

Это дает возможность обращаться сразу к людям, которые принимают решения или влияют на них.

Компании и отрасли

• Названия конкретных компаний (можно задать списком)
• Размер компании (например: 11–50 сотрудников, 500–1000 сотрудников)
• Отрасли: финансы, строительство, IT, производство, медицина, образование

Так собираются максимально релевантные сегменты — например, «финансовые директоры в IT-компаниях с численностью от 50 до 500 человек».

География

• Страны
• Города
• Регионы

Особенно удобно, если работаете на нескольких рынках — например, хотите протестировать Беларусь, Польшу и Литву параллельно.

Навыки и интересы

• Специальные профессиональные компетенции (например: DevOps, B2B Sales, Digital Marketing)
• Сертификации, профессиональные сообщества
• Интересы — как дополнение, а не основа

Это уже более тонкая настройка для уточнения сегмента внутри профессий.

Кастомные базы и Lookalike

• Загрузка списков email или телефонов клиентов
• Построение Lookalike-аудиторий на основе загруженных данных или посетителей сайта

Такой таргетинг отлично работает для догрева текущей базы или поиска «похожих» на действующих клиентов.

Итог: можно собрать аудиторию не на уровне «кто интересуется бизнесом», а кто принимает решения в конкретной сфере и компании. Именно поэтому платформа хорошо работает в нишах, где важны должность, полномочия и профессиональный контекст.

Форматы рекламы: что запускать под разные цели

В LinkedIn меньше «баннерных» форматов, чем в других соцсетях — и в этом плюс. Платформа предлагает именно те инструменты, которые хорошо работают в профессиональной среде: персональные касания, лидформы, контентные форматы.

Давайте разберём, что запускать под конкретные задачи:

Sponsored Content — нативная реклама в ленте

Это основной и самый универсальный формат.

• Появляется в ленте как обычный пост
• Можно продвигать статьи, видео, кейсы, лендинги, опросы
• Работает и на вовлечение, и на лидогенерацию

Когда запускать:
Для имиджа, подогрева, привлечения внимания, экспертизы.
Отлично работает при длинных воронках: подписались → изучили → вернулись с заявкой.

Message Ads (InMail) — персональные сообщения в директ

Позволяют доставить сообщение напрямую в личные сообщения пользователя.

• Чёткий оффер под задачу
• Высокая персонализация
• Ограничение по частоте показов (чтобы не было спама)

Когда запускать:
Для приглашения на мероприятия, вебинары, пилоты.
При работе с тёплой аудиторией.

Lead Gen Forms — сбор заявок прямо внутри LinkedIn

Встроенные формы сбора контактов без перехода на сайт.

• Пользователю проще оставить заявку: его данные уже заполнены из профиля
• Высокая конверсия по сравнению с внешними лендингами
• Можно синхронизировать с CRM

Когда запускать:
Для генерации лидов, записи на консультацию, скачивания материалов.

Text Ads — текстовые объявления в боковых блоках

• Работают на охват и частотность
• Самый простой и дешевый формат
• CTR ниже, но позволяет «держать контакт»

Когда запускать:
Для напоминания о бренде, поддержки узнаваемости.

Dynamic Ads — персонализированные объявления

• Показывают имя пользователя или его компанию прямо в объявлении
• Чаще используются для подписок на страницу или привлечения трафика

Когда запускать:
Для работы на рост подписчиков или знакомства с компанией.

Event Ads — продвижение мероприятий

• Позволяют продвигать онлайн и офлайн события
• Сбор участников через нативные карточки событий

Когда запускать:
Для привлечения участников на вебинары, конференции, бизнес-завтраки.

Итог:
LinkedIn — это не про массовый охват, а про точную работу с профессиональной аудиторией. Каждый формат подстраивается под этап воронки: от первого касания до получения заявки.

Сколько стоит LinkedIn-реклама: реальные цифры на старте

Главный страх при запуске в LinkedIn — «дорого».
Да, ставки выше, чем в Facebook, Instagram или Google. Но здесь важно другое: за что именно вы платите.

LinkedIn не гонится за массовыми показами, он работает на узкие, но точные сегменты. Вы платите не за «всех», а за показы тем, кто реально может быть вашим клиентом, партнером или соискателем.

Средние ставки (ориентировочные цифры для Беларуси и Европы)

Показатель	Диапазон
CPM (стоимость 1000 показов)	$10–20
CPC (стоимость клика)	$2,5–6
CPL (лид через Lead Gen Form)	$15–50
CPA (целевая заявка или регистрация)	$35–150

Зависит от:

• ниши;
• сложности услуги;
• уровня аудитории;
• креативов;
• географии.

Почему CPM выше — но работает

LinkedIn показывает рекламу строго тем, кто попадает в ваши фильтры по должности, отрасли, компании и уровню.

• Нет «мусорных» кликов
• Меньше нецелевых показов
• Быстрее собирается качественная база для догрева

Часто 100 показов LinkedIn дают больше отклика, чем 1000 показов в широких соцсетях.

Минимальные бюджеты для старта

Чтобы собрать статистику, нужен тестовый объем:

• Минимум: от $500–800 на сплит из 2–3 креативов
• Оптимально для анализа: $1500–3000 на первые 2–3 недели
• Для полноценного масштабирования: от $3000+

Важно: LinkedIn показывает полную картину уже на малых объемах — тут не обязательно тратить десятки тысяч на тест.

Где можно потерять деньги

• Слишком узкий или перегретый таргетинг
• Отсутствие теста гипотез
• Слабый оффер без пользы для аудитории

Даже при высоких ставках LinkedIn хорошо отбивает вложения, если работать по четкому сценарию и воронке.

Как писать объявления, чтобы их кликали

В LinkedIn текст — это не просто «подпись к картинке».
Здесь люди мыслят задачами, выгодами и опытом — и именно так надо с ними говорить.

Хороший заголовок + понятный оффер = разница в 2–3 раза по CTR и цене лида.

Структура работающего объявления

1. Заголовок (Hook):
   Чётко по проблеме или выгоде. Без «воды».

• «Как сократить затраты на IT-инфраструктуру в 2 раза»
• «Аудит налогов для малого бизнеса — с гарантией результата»
• «Лучшее решение на рынке» (пустой слоган)

2. Подводка (1–2 предложения):
   Сразу объясняем пользу или суть оффера:

• «Мы покажем, как за 3 дня оптимизировать вашу CRM без смены системы».
• «Реальный кейс для директоров HR: как удерживать сотрудников после первого года работы».

3. Призыв к действию (CTA):

• «Получить расчет»
• «Скачать чек-лист»
• «Записаться на демонстрацию»
• «Присоединиться к вебинару»

В LinkedIn работают именно деловые и прикладные CTA — без агрессивных «Купите сейчас!».

4. Визуал:
   Лучше всего заходят:

• реальные фото сотрудников или экспертов;
• скриншоты кейсов, графики, цифры;
• визуальные цитаты из кейсов.

Плохая идея — стоковые фото «рукопожатий» или банкиров в костюмах.

Особенности LinkedIn-аудитории

• Люди приходят не за развлечением, а за решениями.
• Заходят конкретика, польза, экспертиза.
• Пафосные маркетинговые фразы только раздражают.

Маленький нюанс по тестам:

• Обязательно тестировать 3–5 вариантов заголовков.
• Даже при одинаковом оффере разница по кликабельности — до 200%.

Итог:
В LinkedIn люди не «покупают», а принимают взвешенное решение. Поэтому текст — это всегда про: «Почему мне это сейчас актуально?»

Как выстроить воронку в LinkedIn: от показа к заявке

LinkedIn не про «один показ — одна заявка». Здесь цикл длиннее: люди принимают решения дольше, сравнивают, изучают контент. Поэтому лучше всего работает система постепенного догрева.

Давайте разберёмся, как выглядит рабочая воронка в LinkedIn.

1. Первая волна — знакомство и охват

• Запускаем Sponsored Content с экспертным контентом:

  • кейсы;

  • полезные подборки;

  • статьи на тему боли или задачи клиента.

• Цель: показать себя как эксперта, «записаться» в память аудитории.

• Ставим лёгкий CTA: «Подробнее», «Узнать больше».

Здесь не продаём — даём пользу.

2. Второе касание — вовлечение

• Подключаем Lead Gen Forms или InMail.

• Предлагаем:

  • чек-листы;

  • инструкции;

  • приглашения на вебинар;

  • демонстрации продукта.

• Аудитория уже знакома с нами — теперь предлагаем сделать первый шаг.

3. Третье касание — догрев и конверсия

• Запускаем ретаргетинг на тех, кто:

  • смотрел наши посты;

  • переходил по ссылкам;

  • открыл InMail;

  • оставил заявку, но не завершил регистрацию.

• Здесь работаем с узким сегментом — предложение более персонализированное:

  • пробная консультация;

  • демонстрация возможностей продукта;

  • спецпредложение.

4. Поддержка и доработки

• Собираем собственные аудитории через кастомные базы.

• Строим Lookalike на основе собранных лидов.

• Расширяем воронку новыми гипотезами.

Почему так работает:

•  Люди не принимают решений с одного касания — в среднем нужно 3–5 точек контакта.

• LinkedIn позволяет контролировать эти этапы чётко по поведению пользователя.

•  Такой подход даёт стабильный CPL и более качественных заявок.

Типовые ошибки: почему LinkedIn «не заходит» у новичков

LinkedIn даёт хороший отклик, но только при точной настройке. Если запускать рекламу «по привычке» как в Facebook или Google — бюджет уходит в пустоту. Вот на чём чаще всего сливаются при первых запусках:

Ошибка 1 — Слишком узкий таргетинг

«Покажем только HR-директорам IT-компаний из Минска с опытом 5+ лет».

• Вроде бы логично — показываем «самым нужным».
• На практике: слишком маленькая аудитория = не набирается показов, алгоритмы не обучаются, стоимость контакта взлетает.

Решение:
Стартуйте шире — используйте несколько смежных должностей и отраслей. Потом сужайте на основе откликов.

Ошибка 2 — Продажа «в лоб» с первого показа

• Баннер: «Наш продукт — лучшее решение для вас. Купите сейчас».
• Аудитория видит — и пропускает.

Почему?
LinkedIn — не площадка для импульсивных покупок. Здесь важна последовательность: дать экспертизу → вызвать доверие → предложить сделку.

Ошибка 3 — Нет тестов гипотез

• Запустили один креатив — ждут, что он отработает.
• Не отслеживают: что работает по заголовкам, офферам, аудиториям.

Решение:
Запускайте тест сразу с 3–5 вариантами текстов и офферов. Сравнивайте — отключайте слабые.

Ошибка 4 — Игнор аналитики внутри LinkedIn Ads

• Смотрят только общие показатели: «кликов мало» или «дорого».
• Не копают глубже: какие креативы сработали, какие должности лучше откликаются.

Решение:
Построить аналитику в разрезе аудиторий, объявлений, ретаргета и каналов.

Ошибка 5 — Копируют тексты и баннеры из других соцсетей

• Картинка из Facebook с призывом «скидка -30% только сегодня» — не заходит.

Почему?
LinkedIn — деловая площадка. Здесь ценится конкретная польза, экспертный тон и уважение к интеллекту аудитории.

Итог:
LinkedIn Ads требует другой логики: не в лоб, а в касание. Не по шаблону — а под аудиторию. Не про креатив — а про пользу.

Итог: с чего начать запуск LinkedIn-рекламы, чтобы не слить бюджет

Запуск LinkedIn Ads — не про большие бюджеты «сразу и везде». Здесь выигрывают те, кто строит воронку грамотно и идет по шагам.

Чтобы не потерять деньги на старте, придерживайтесь этой стратегии:

1. Четко пропишите аудиторию

• Не стреляйте в «всех, кто интересуется IT».
• Задайте должности, отрасли, компании, размер бизнеса, географию.
• На старте — 5–8 ключевых сегментов для сплита.

2. Запустите сразу несколько офферов

• Минимум 3–5 вариантов заголовков, форматов и офферов.
• Тестируйте: какой оффер собирает клики, какие связки дают заявки дешевле.
• Помните: иногда срабатывает неожиданная гипотеза.

 3. Начинайте с прогрева

• Первый этап — знакомство и польза.
• Дайте статью, кейс, чек-лист, экспертную подборку.
• Только после касания предлагайте заявку или консультацию.

 4. Следите за динамикой, а не за «дорогим CPM»

• Оценивайте:
  • Hook Rate (удержание на 3-й секунде);
  • CTR по каждому креативу;
  • CPL в динамике по сегментам.
• Ранний «дорогой CPM» часто приводит к хорошей конверсии по лидам — не пугайтесь сразу.

5. Строите воронку — а не «одноразовый показ»

• Retarget по касаниям: кто смотрел, кто кликал, кто открыл InMail.
• Подогрев и доработки — ключ к стабильным лидам.

Главное правило LinkedIn-рекламы:
Вы платите не за клики, а за точный доступ к людям, которые принимают решения.